특수기계 제작 · MAB-002
기계·플랜트 제조 · 남부 독일 · 100–250명 · 오너 경영 중소기업
Score: 42 → 78 (+36 Punkte)
남부 독일의 특수기계 제작사, 2세대 가업, 기술적으로 높이 평가받지만 시장에서는 '여러 업체 중 하나'로 인식됨.
초기 상황
- 기술적 우수성에도 불구하고 마진이 침식됨.
- 영업이 기계만 판매하고 가치 기여를 제시하지 못함.
- 아시아 경쟁사에 비해 명확한 프리미엄 프로필 부재.
적용된 IDEASCANNER 레버
- 부품 공급자가 아닌 엔지니어링 파트너로서의 프리미엄 포지셔닝.
- 수명주기 비용 및 TCO 중심의 가치 스토리.
- 시스템하우스를 통한 구조화된 파트너 영업.
결과
목표 시장에서 훨씬 명확한 프리미엄 이미지, 시스템하우스를 통한 새로운 구조화된 영업 채널, 현장 영업의 제안·수주 품질이 측정 가능하게 향상됨.