특수 기계 제조 · MAB-002
기계·플랜트 제조 · 남부 독일 · 100–250명 · 오너경영 중소기업
Score: 42 → 78 (+36 Punkte)
남부 독일의 2세대 특수 기계 제조업체로 기술력은 높게 평가되지만, 시장에서는 '여럿 중 하나'로 인식된다.
초기 상황
- 기술적 최고 성과에도 불구하고 마진이 침식되고 있음.
- 영업이 가치 기여 대신 기계만 판매함.
- 아시아 경쟁사에 비해 명확한 프리미엄 프로필 부재.
적용된 IDEASCANNER 레버
- 부품 공급자가 아닌 엔지니어링 파트너로서의 프리미엄 포지셔닝.
- 수명주기 비용과 TCO를 중심으로 한 가치 스토리.
- 시스템하우스를 통한 구조화된 추천 채널 영업.
결과
타깃 시장에서 훨씬 더 명확한 프리미엄 이미지, 시스템하우스를 통한 새로운 구조화된 판매 채널, 외근 영업의 제안·성사 품질이 측정 가능하게 개선됨.