기계제조 · MAB-004
기계·플랜트 제조 · 남부 독일 · 25–50명 · 가족 경영기업
Score: 32 → 58 (+26 Punkte)
2세대 특수기계 제조사, 기술적 우위지만 커뮤니케이션 부재
초기 상황
- 글로벌 가격 비교로 마진이 침식됨
- 영업팀이 기계만 이야기하고 가치 제안을 말하지 않음
- 중국 업체에 대한 명확한 포지셔닝 부재
적용된 IDEASCANNER 레버
- 부품 공급자가 아닌 엔지니어링 파트너로서의 프리미엄 포지셔닝
- TCO(총소유비용) 및 라이프사이클 비용 중심의 가치 스토리
- 시스템하우스를 통한 구조화된 파트너 영업.
결과
목표 시장에서 명확한 프리미엄 이미지, 제안 품질 개선 및 측정 가능한 판매 성사율 상승