기계 제작 · MAB-022
기계·플랜트 제조 · 남부 독일 · 100–250명 · 가족기업
Score: 46 → 75 (+29 Punkte)
2세대 특수 기계 제조업체로 기술적으로 선도적이나 커뮤니케이션상으로는 보이지 않음
초기 상황
- 글로벌 가격 비교로 마진이 침식됨
- 영업팀이 기계에 대해서만 이야기하고 부가가치를 설명하지 않음
- 중국 업체에 대한 명확한 포지셔닝이 없음
적용된 IDEASCANNER 레버
- 부품 공급자가 아닌 엔지니어링 파트너로서의 프리미엄 포지셔닝
- TCO(총소유비용)와 수명주기 비용을 중심으로 한 가치 스토리
- 시스템하우스를 통한 구조화된 추천 채널 영업.
결과
목표 시장에서 명확한 프리미엄 이미지, 제안 품질의 뚜렷한 향상 및 영업에서 측정 가능한 높은 계약 성사율