特种机械制造 · MAB-002
机械与设备制造 · Southern Germany · 100–250 名员工 · 业主经营的中型企业
Score: 42 → 78 (+36 Punkte)
德国南部特种机械制造商，第二代家族企业，技术上备受推崇，但在市场上被视为“众多之一”。
Ausgangslage
- 尽管技术领先，利润率仍在侵蚀。
- 销售把焦点放在机器上，而非价值贡献。
- 相较于亚洲竞争对手，缺乏清晰的高端定位。
Eingesetzte IDEASCANNER-Hebel
- 将高端定位为工程合作伙伴，而非零部件供应商。
- 围绕生命周期成本和总体拥有成本（TCO）的价值叙事。
- 通过系统集成商建立结构化的渠道销售网络。
Ergebnis
在目标市场明显树立更清晰的高端形象，通过系统集成商建立新的结构化销售渠道，并在外勤销售中实现可量化的报价与成交质量提升。